上周三舅提了辆混动 SUV，落地价比销售最初报价低了 2 万 5，还多要了两次基础保养和一套原厂脚垫。他攥着钥匙跟小区邻居念叨：“多亏我外甥，不然这钱就得白花。” 这话倒没夸张，光是今年我就陪着他和表姐、表弟买了三辆车，从 10 万内代步车到 30 万级家用 SUV，算是把 4S 店那点砍价套路摸透了。
事情得从开春说起，三舅家拆迁补了笔钱，先是给刚工作的表弟买代步车，预算 10 万出头。第一次去 4S 店时，表弟一进门就问 “这款车最低多少”，销售眼皮都没抬，报了个比官网还高两千的价，说 “现在没优惠”。我赶紧拉着表弟去试驾，特意问了座椅调节、油耗细节，还拍了仪表盘照片，跟销售聊了快四十分钟，临走时才说 “要是价格合适，这周就能定”。
第二天换了家同品牌 4S 店，我直接把前一家的报价单拍在桌上（其实偷偷改低了五千），说 “那边能给这价，你们要是做不了我就回去了”。销售立马变了脸色，翻了翻计算器说 “得跟经理申请”，磨蹭十分钟回来，说能降八千。我故意掏出手机要打电话：“我车友群里有人上周买才贵两千，还送行车记录仪。” 这话一出，销售咬咬牙又让了三千，最后落地价比最初报价低了 1 万 1，还送了全车贴膜。后来才知道，10 万左右的车型，销售手里一般有 8 千到 1 万 2 的权限，就看你能不能逼他拿出来。
没过俩月，表姐要换辆 20 万左右的新能源轿车，这次我学聪明了，先加了两个本地车友群，摸清最近成交价都在 19 万上下，还知道这车型厂家有 1 万 5 的补贴。去 4S 店时，我没急着谈价，先让表姐认真试驾，回来跟销售算贷款和全款的差价 —— 果然贷款手续费要收 3 千，还捆绑保险。我直接说 “全款付，但价格必须到位”，销售报了 20 万 8，说 “已经是补贴后最低价”。
我故意起身要走：“上周车展有人 18 万 8 就提了，你们这价太高。” 销售赶紧拉住我，说去请示总监，回来降了 1 万，说 “最多这样了”。我掏出手机翻出车友群聊天记录（其实是提前存的截图）：“你看人家上周提的，还送了充电桩安装券。” 僵持了二十分钟，销售终于松口，18 万 9 成交，额外送了充电桩和两次保养。后来跟做汽车销售的朋友聊，才知道 20 万级别的车，经理手里通常能多放 5 千到 8 千的优惠，所谓 “请示领导” 很多时候都是演给你看的。
最波折的是三舅的混动 SUV，预算 30 万左右。第一次去谈，销售报了 32 万，说 “混动车型优惠少”。我知道这类车降价空间一般在 2 万到 3 万，就跟销售磨，说 “要是 30 万内能落地，今天就交定金”。销售跑去请示了两次，最后说能降到 30 万 5，再多一分都不行。我没答应，拉着三舅就走，故意说 “去隔壁看看同配置的，那边销售说能给更大优惠”。
过了三天，之前的销售主动打电话来，说 “总监特批，30 万 2 就能提”。我还是没松口，又等了一周，正好赶上店里月末冲业绩，销售急了，主动把价格降到 29 万 8，还送了油卡和三次基础保养。提车那天，销售偷偷跟我说：“哥，你这砍价太狠了，这单我就赚了两百块提成。” 其实我心里清楚，30 万以上的车型，月底冲量或者车展的时候最容易砍价，因为店里要冲销量拿厂家返点，单车利润反而没那么重要。
这三次砍价下来，我也算总结出点规律：10 万内的代步车，别信 “没优惠” 的说法，多跑两家店对比，一般能砍 8 千到 1 万 5；20 万左右的车型，尤其是新能源，一定要摸清厂家补贴和竞品价格，瞄准销售权限上限砍，争取 2 万到 3 万的优惠；30 万以上的车，别急着下手，等月末、季末或者车展的时候去，冲量阶段的优惠往往最大，能砍 2 万 5 到 4 万。
还有些小技巧得记住：千万别刚进店就问底价，销售会觉得你不是真想买；谈价时别光盯着裸车价，保险、手续费这些隐性支出也要砍；价格砍不动了就多要赠品，保养券、油卡比那些劣质装饰实用多了；要是能组织两三个人一起买，还能跟店里谈团购价，优惠会更大。
上周三舅提车时，碰到个大哥正在跟销售吵，说 “刚提车就降了 5 千”，看着真让人心疼。其实买车砍价就像拉锯战，你软他就硬，你硬他就软。关键是得做足功课，知道这车到底值多少钱，销售手里有多大权限。